Sales e Marketing

Manager

Attività strategica per strutturare e aumentare le vendite, unendo il marketing alla direzione commerciale. 

In sintesi

Destinatari

Tutte le aziende e industrie di ogni settore che vogliono potenziare, strutturare o costruire una forza vendite efficace unendo Direzione Commerciale a Marketing. Adatto sia ad aziende di servici che commerciali, che aziende produttive.

Obiettivi

  • Strutturazione: strutturare dei processi efficaci di vendita e marketing

  • Adv: creare campagne pubblicitarie online ed offline efficaci integrate con la rete vendita

  • Branding e vendita: diffondere il marchio ed aumentare le vendite 

  • Abbattimento dei costi: ottimizzare i costi della struttura commerciale

  • Formazione: creare un processo di formazione della rete vendita

  • Monitoraggio: creare e gestire KPI per avviare un processo di miglioramento continuo e previsione

  • Integrazione: integrare vendita e produzione/acquisti con previsionali affidabili

  • Espansione: espandere velocemente e senza rischi, anche internazionale

Tempistiche

Per la strutturazione completa si applica il Temporary Manager che può durare alcuni mesi in maniera intensiva per poi scemare e trasformarsi in consulenza saltuaria per una durata complessiva di 1 o 2 anni fino al raggiungimento dell'autosufficienza dell'azienda.

Per le situazioni che necessitano solo di un miglioramento  si applica il Management Consulting che prevede di pochi incontri al mese per 8 / 14 mesi.

Le fasi

Il progetto si basa in 4 principali fasi successive. Per procedere alla successiva è necessario che la precedente sia stata ultimata.

Analisi e Progetto

Analisi della situazione attuale e creazione del progetto di rinnovo con tempi e costi.

1

Test

Individuazione di un ambiente di test per provare la strategia con risorse limitate e esiti più veloci.

2

Implementazione

In base all'esito del test correzione del progetto e implementazione dell'attività sull'intera azienda. 

3

Espansione

Una volta consolidata la strategia si procede all'espansione di essa a nuove aree/settori/mercati.

4

 

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1 - Analisi e Progetto

1.1 - Analisi

Si crea una fotografia dell'azienda nei seguenti punti:

  • Segmento Clienti: potenziali e desiderati (Buyer Personas)

  • Mercati:  Italia ed Estero (internazionalizzazione d'impresa)

  • Mezzi Offline: cataloghi, brochure, manifesti, espositori, etc.

  • Mezzi Online: Siti web, campagne social, Influencer, SEO, Blogger, etc.

  • Campagne in atto: pubblicitarie, scontistiche, promozionali

  • Competitor: di segmento e top di gamma

  • Prezzi: prezzi dei prodotti rispetto al mercato e politiche di prezzo

  • Sistema provvigionale: incentivazione della rete

  • Tempi di consegna/ordine/produzione: dei prodotti

  • Formazione: come viene formato il reparto commerciale

  • Distribuzione e Retail: come avviene la distribuzione del prodotto e che conoscenze ha la rete

  • Brand: posizionamento, conoscenza e affidabilità

  • Processo di Vendita: come si ricerca, vende e rivende il prodotto

  • Processo di acquisto: del cliente (Funnel di Vendita)

  • Supporto e Customer Care

  • Desideri: dove si vuole andare

  • Piano finanziario: budget per investimenti e solvibilità

  • Personale: chi fa cosa, e cosa sa realmente fare

  • e altro ancora.

Questo serve per avere una mappa completa dell'azienda, del prodotto e del modo di proporsi.

1.2 - Progetto

Sulla base dell'analisi si crea il vero e proprio progetto con corredato di:

  • Piano Attività di dettaglio: cosa deve essere fatto

  • Piano Temporale: i vari step delle attività calendarizzati 

  • Piano Economico: investimenti che l'azienda deve sostenere e possibili ricavi

  • Piano Risorse Umane: risorse da utilizzare, da formare e da assumere

  • Risultati attesi: economici, visibilità, incrementi, etc.

 

2 - Test

Sulla base delle attività pianificate si individua un ambiente di test, ovvero una piccola parte del processo commerciale che può essere utilizzata per verificare l'efficacia dell'iniziativa.

Questo permette di fare un'effettiva prova in campo con risorse e budget limitati, valutando nel breve termine (anche in sole 3-8 settimane) i possibili benefici e i risultati attesi.

Il tutto viene realizzato con sistemi standard a basso costo e viene monitorato tramite CRM low cost.

3 - Implementazione

3.1 - Creazione Materiali

La prima fase consiste nella creazione di tutti i materiali necessari per lo sviluppo, solitamente realizzati dal marketing, come ad esempio:

  • Schede tecniche: completezza e dettaglio per minimizzare la formazione e le malinformazioni

  • Modifiche al sito web: il primo punto d'atterraggio dei potenziali clienti, se non è strutturato bene non genra contatti

  • Modulistica per le promozioni: dettagli e tabelle di monitoraggio 

  • Video/foto etc: per presentare correttamente e dare i dettagli necessari

  • Presentazioni e POP: per avere i touch point standard con il cliente

  • Campagne: per portare nuovi clienti, sia online che offline (captazione, cartellonistica, pubblicità su giornali, riviste, TV, etc)

  • Piani provvigionali, di scontistica etc

  • Eventuali modifiche ai software: per monitorare ed efficientare il sistema

  • etc.

Essi vanno per la maggior parte realizzati internamente poiché la conoscenza del prodotto/sevizio.

3.2 - Formazione

Per la realizzazione dei materiali e del loro mantenimento si procede alla formazione del personale basandosi sul piano educational.

3.3 - Creazione del BDC

Sulla base del piano si struttura il Business Developer Center che sarà il vero fulcro dell'attività commerciale e marketing. Esso è un team di persone che creeranno e struttureranno il business. Si procederà ad esempio ad internalizzare alcuni processi che erano demandai alla rete agenti come ad esempio:

  • Ricerca nuovi clienti mediante campagne digital, telefonate mirate, ADV in generale etc

  • Upsellig e corsselling mediante analisi del cliente e relative offerte mirate

  • Monitoraggio del cliente per avvisare l'agente in caso di eventuali anomalie nell'ordinato

Tutto questo supportato dall'implementazione di un software  CRM aziendale. L'obiettivo del BDC è strutturare le vendite e creare la "vendita perfetta", ovvero un modus operandi che permetta in maniera metodica di ottenere un risultato atteso, senza dover utilizzare "super personale", che nel caso se ne vada arreca importanti danni all'impresa. 

3.4 - Risultati e Monitoraggio continuo

Mediante il software CRM (Customer Relationship Management) sarà possibile strutturare il processo di venduta, monitorare i risultati e stimare il raggiungimento dell'obiettivo. Esso permetterà anche di avviare un ciclo di Deming (PDCA - Pianifico, Realizzo, Controllo, Agisco) per il miglioramento continuo della struttura commerciale.

4 - Espansione

Una volta consolidati i processi e superati gli obiettivi minimi prefissati si procede alla creazione di un nuovo piano volto ad un'ulteriore espansione dell'azienda e all'efficentamento di essa.

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