In sintesi
Destinatari
Tutte le aziende e industrie di ogni settore che vogliono potenziare, strutturare o costruire una forza vendite efficace unendo Direzione Commerciale a Marketing. Adatto ad aziende di servizi, commerciali e produttive.
Obiettivi
Strutturazione: strutturare dei processi efficaci di vendita e marketing
Adv: creare campagne pubblicitarie online ed offline efficaci, integrate con la rete vendita
Branding e vendita: diffondere il marchio ed aumentare le vendite
Abbattimento dei costi: ottimizzare i costi della struttura commerciale
Formazione: creare un processo di formazione della rete vendita
Monitoraggio: creare e gestire KPI per avviare un processo di miglioramento continuo e previsione
Integrazione: integrare vendita e produzione/acquisti con previsionali affidabili
Espansione: espandere velocemente e senza rischi, anche internazionalmente
Tempistiche
Per la strutturazione completa si applica il Temporary Manager: con una presenza intensiva di alcuni mesi, va poi a scemare e a trasformarsi in consulenza saltuaria per una durata complessiva di 1 o 2 anni fino al raggiungimento dell'autosufficienza dell'azienda.
Per le situazioni che necessitano solo di un miglioramento, si applica il Management Consulting che prevede pochi incontri al mese per 8 / 14 mesi.
Le fasi
Il progetto si basa in 4 principali fasi successive. Per procedere alla successiva è necessario che la precedente sia stata ultimata.
Analisi e Progetto
Analisi della situazione attuale e creazione del progetto di rinnovo con tempi e costi.
1
Test
Individuazione di un ambiente di test per provare la strategia con risorse limitate e esiti più veloci.
2
Implementazione
In base all'esito del test, correzione del progetto e implementazione dell'attività sull'intera azienda.
3
Espansione
Una volta consolidata la strategia si procede all'espansione di essa a nuove aree/settori/mercati.
4
1 -
Analisi e Progetto
1.1 - Analisi
Si crea una fotografia dell'azienda nei seguenti punti:
Segmento Clienti: potenziali e desiderati (Buyer Persona)
Mercati: Italia ed Estero (internazionalizzazione d'impresa)
Mezzi Offline: cataloghi, brochure, manifesti, espositori, etc.
Mezzi Online: Siti web, campagne social, Influencer, SEO, Blogger, etc.
Campagne in atto: pubblicitarie, scontistiche, promozionali
Competitor: di segmento e top di gamma
Prezzi: prezzi dei prodotti rispetto al mercato e politiche di prezzo
Sistema provvigionale: incentivazione della rete
Tempi di consegna/ordine/produzione: dei prodotti
Formazione: come viene formato il reparto commerciale
Distribuzione e Retail: come avviene la distribuzione del prodotto e che conoscenze ha la rete
Brand: posizionamento, conoscenza e affidabilità
Processo di Vendita: come si ricerca, vende e rivende il prodotto
Processo di acquisto: del cliente (Funnel di Vendita)
Supporto e Customer Care
Desideri: dove si vuole andare
Piano finanziario: budget per investimenti e solvibilità
Personale: chi fa cosa, e cosa sa realmente fare
e altro ancora.
Questo serve per avere una mappa completa dell'azienda, del prodotto e del modo di proporsi.
1.2 - Progetto
Sulla base dell'analisi si crea il vero e proprio progetto, corredato di:
Piano Attività di dettaglio: cosa deve essere fatto
Piano Temporale: i vari step delle attività calendarizzati
Piano Economico: investimenti che l'azienda deve sostenere e possibili ricavi
Piano Risorse Umane: risorse da utilizzare, da formare e da assumere
Risultati attesi: economici, visibilità, incrementi, etc.
Verrà anche integrato dove possibile gli strumenti di intelligenza artificiale per:
Monitoraggio dei processi
Predizione per realizzare previsioni efficaci
Automazione per aiutare gli
Traduzione di testi e video
Supporto per creare dei risponditori efficaci
e altro ancora
2 -
Test
Sulla base delle attività pianificate si individua un ambiente di test, ovvero una piccola parte del processo commerciale che può essere utilizzata per verificare l'efficacia dell'iniziativa.
Questo permette di fare un'effettiva prova in campo con risorse e budget limitati, valutando nel breve termine (anche in sole 3-8 settimane) i possibili benefici e i risultati attesi.
Il tutto viene realizzato con sistemi standard a basso costo e viene monitorato tramite CRM low cost.
3 -
Implementazione
3.1 - Creazione Materiali
La prima fase consiste nella creazione di tutti i materiali necessari per lo sviluppo, solitamente realizzati dal marketing, come ad esempio:
Schede tecniche: completezza e dettaglio per minimizzare la formazione e le malinformazioni
Modifiche al sito web: il primo punto d'atterraggio dei potenziali clienti, se non è strutturato bene non genera contatti
Modulistica per le promozioni: dettagli e tabelle di monitoraggio
Video/foto etc: per presentare correttamente e dare i dettagli necessari
Presentazioni e POP: per avere i touch point standard con il cliente
Campagne: per portare nuovi clienti, sia online che offline (captazione, cartellonistica, pubblicità su giornali, riviste, TV, etc)
Piani provvigionali, di scontistica etc
Eventuali modifiche ai software: per monitorare ed efficientare il sistema
Essi vanno per la maggior parte realizzati internamente per la conoscenza del prodotto/sevizio.
3.2 - Formazione
Per la realizzazione dei materiali e del loro mantenimento si procede alla formazione del personale basandosi sul piano educational.
3.3 - Creazione del BDC
Sulla base del piano si struttura il Business Developer Center che sarà il vero fulcro dell'attività commerciale e marketing. Esso è un team di persone che creeranno e struttureranno il business. Si procederà ad esempio ad internalizzare alcuni processi che erano demandati alla rete agenti come ad esempio:
Ricerca nuovi clienti mediante campagne digital, telefonate mirate, ADV in generale etc
Upsellig e corsselling mediante analisi del cliente e relative offerte mirate
Monitoraggio del cliente per avvisare l'agente in caso di eventuali anomalie nell'ordinato
Tutto questo supportato dall'implementazione di un software CRM aziendale. L'obiettivo del BDC è strutturare le vendite e creare la "vendita perfetta", ovvero un modus operandi che permetta in maniera metodica di ottenere un risultato atteso, senza dover utilizzare "super personale", che nel caso se ne vada arreca importanti danni all'impresa.
3.4 - Risultati e Monitoraggio continuo
Mediante il software CRM (Customer Relationship Management) sarà possibile strutturare il processo di vendita, monitorare i risultati e stimare il raggiungimento dell'obiettivo. Esso permetterà anche di avviare un ciclo di Deming (PDCA - Pianifico, Realizzo, Controllo, Agisco) per il miglioramento continuo della struttura commerciale.
4 -
Espansione
Una volta consolidati i processi e superati gli obiettivi minimi prefissati si procede alla creazione di un nuovo piano volto ad un'ulteriore espansione dell'azienda e all'efficentamento di essa.